En principio, el concepto de email marketing no es complejo de entender: es lo que parece. Estamos hablando del uso del correo electrónico como una herramienta de marketing, que nos va a servir tanto para captar nuevos clientes como para fidelizar los que ya tenemos. Es, de hecho, una de las técnicas de venta más efectivas en el ámbito del marketing digital, con un gran retorno de la inversión.
El email marketing nos va a servir, combinado con el marketing automation, para realizar campañas personalizadas para cada tipo de cliente. Segmentar correctamente la base de datos hará que el receptor del email se sienta especial, recibiendo ofertas y promociones a medida. Si hablamos de clientes potenciales, les acompañaremos en la conversión a clientes, e incluso prescriptores de la marca, de la forma más adecuada.
Pero también, el email marketing es una herramienta estupenda para mantener el contacto a largo plazo con nuestros clientes, y para hacerles llegar información de valor y contenido descargable gratuito.
Vamos a dedicar este artículo a comentar cuáles serían los primeros pasos para poner en marcha una estrategia de email marketing. Hablaremos, en este primer acercamiento, de qué tipo de emails podemos enviar a nuestros clientes y a los clientes potenciales que tenemos en nuestra base de datos, y de cómo podemos llegar a más gente. Es decir, de cómo hacer crecer nuestra base de datos de emails.
¿Qué tipos de emails podemos enviar a nuestros clientes?
Recordemos, a nuestros clientes y/o a nuestros clientes potenciales. Si buceas un poco en Internet puedes encontrar toda clase de clasificaciones, pero nosotros vamos a optar por una diferente que, al menos en su primer escalón, es muy sencilla:
Newsletter o boletín de noticias
Su principal utilidad debería ser aportar valor a sus receptores. Y en principio estamos hablando de un envío único (puede haber excepciones) para toda nuestra base de suscriptores. Por supuesto que puede, y debe, incluir noticias relevantes sobre nuestra empresa. Pero también es interesante que incluya información de valor para nuestros seguidores. Por ejemplo, si tenemos una empresa de jardinería, seguro que será bien recibida información sobre plantas y técnicas para su adecuado cuidado. Si lo que tenemos un medio de comunicación o una web institucional, la principal misión de la newsletter será informar a sus seguidores y enviar visitas a la web para ampliar la información.
Aunque no siempre es su principal misión, también tiene cabida el marketing en nuestro boletín, ya que podemos informar sobre nuestros nuevos productos, sobre ofertas que tenemos en marcha o incluso proporcionar algún código de descuento a nuestros suscriptores. Y de todas formas, pensado en el largo plazo, una newsletter con buen contenido, siempre puede tener un hueco en una estrategia de marketing. Nos mantendrá en contacto con los clientes y clientes potenciales, que lo verán como un aporte por nuestra parte.
Emails a medida para suscriptores o grupos de suscriptores
El abanico es muy amplio. Puede ser, para empezar, el email de agradecimiento por haberte suscrito a un boletín o a una web, que a veces incluye un obsequio como un ebook descargable. Hay otros correos que tienen como objetivo recordar a un cliente potencial que ha dejado una compra a medias (las razones pueden ser múltiples).
Y también hay los denominados emails de fidelización, que llegan a los clientes de un ecommerce. Pongamos un par ejemplos. Cuando compras en Amazon es habitual que pasadas varias semanas te llegue un email animándote a escribir una reseña del producto adquirido. Y, en general, en muchas tiendas online te llegarán en el futuro ofertas relacionadas con tu compra o nuevas sugerencias de compra personalizadas.
Estamos hablando de una base de datos en la que podemos tener tanto a clientes como a leads, que son los clientes potenciales, aquellos que han expresado cierto interés por nuestros productos o servicios, pero aún no son clientes. Y aquí es donde hay un interesante trabajo de marketing digital por hacer.
Construyendo una base de datos de emails desde nuestra web
Podríamos decir que quien tiene una dirección de email de un posible cliente tiene un tesoro. Si queremos enviar emails, lo primero que necesitamos es construir una base de datos de receptores. Esta es la base del email marketing. Siempre, claro está, obtenidos con el consentimiento de su propietario y cumpliendo escrupulosamente la legislación en vigor.
Independientemente de la legislación, lo idóneo es que los registros a nuestro boletín se realicen con lo que en inglés se denomina doble opt-in. Lo podríamos traducir como doble confirmación o confirmación autorizada. En ella, el suscriptor no solo da su permiso, de entrada, para recibir los emails. Hay un segundo paso en el que validamos su correo electrónico tras la recepción por su parte de un primer mensaje. Es la forma de asegurarnos de que nadie da el email de otra persona.
La principal fuente para recabar emails para nuestra base de datos va a ser nuestra página web. Si nuestra intención es poner una newsletter o boletín de noticias, podemos colocar un formulario de registro en el rincón de la web que consideremos más interesante. Hay que sopesar, por un lado, que esté accesible desde muchas de las secciones de la web, pero sin que parezca excesivo. Lo mismo podemos decir del uso de pop-ups o ventanas emergentes. Dan buenos resultados, pero hay que evitar ser invasivos. Un buen especialista en diseño web te sabrá aconsejar.
Tenemos que tener en cuenta que, también en nuestra web, habrá visitantes que dejen sus datos por diversas razones: hay otras formas de “obtener un email”. Habrá internautas que se registren a nuestra web. Ya sea para tener acceso a todo el contenido, si por ejemplo hablamos de un sitio de noticias, o para hacer una compra de un producto o servicio, en el caso del site de un comercio electrónico. Si usamos esta vía podemos optar por recabar mails tan solo para acciones concretas de marketing. Pero si tenemos una newsletter periódica se puede recoger en este tipo de formularios el permiso para enviarlas.
Otras formas de hacer crecer nuestra base de datos
También podremos atraer a suscriptores para nuestra web o nuestro boletín desde las diversas redes sociales en las que tengamos presencia. Pero no deja de ser otra forma de enviar a los posibles interesados a nuestra web para que se efectúe el registro.
Podemos promover los registros a una newsletter ofreciendo un contenido descargable gratuito. Por ejemplo, un ecommerce de gastronomía podría regalar un ebook descargable con recetas.
Para conseguir registros en nuestra web la estrategia pude ser similar. Si ofrecemos un servicio online es interesante dar períodos de prueba. O dar un servicio con diferentes niveles o planes, siendo el más básico de ellos gratuito. Si lo que vendemos es un producto “físico” podemos hacer uso de promociones o códigos de descuento para realizar una primera venta, que implique el registro en la web.
Todo esto se puede acompañar con acciones offline, como incluir la dirección de nuestra página web y nuestras redes sociales en folletos, dosieres e incluso en la rotulación de los vehículos de la empresa. Un código QR en un folleto puede llevar a un interesado directamente a la zona de la web que queremos difundir.
Por último, nos gustaría mencionar una última forma de crecimiento de la base de datos, pero para desaconsejarla. Buscando en Internet encontrarás ofertas para la compra de bases de datos de emails. En primer lugar, el origen de dichos datos puede ser dudoso. Y aun así, nunca van a ser emails de personas interesadas en nuestros servicios o productos. Es una forma de hacer crecer el número de suscriptores obteniendo muy escasos resultados prácticos.